顾客需求特点与供应链运作模型

一个典型的供应链，从下游到上游依次由顾客、销售商、制造商和供应商构成，产品在这个链条上流动。

一般来说，产品越稳定、需求越稳定，从供应链全局角度越应该将库存放在顾客身边，以缩短响应时间、提升竞争力，例如：自来水公司、汽车主机厂的主要备件等。

反之，每单都需要定制化产品、需求波动大，库存就越需要放在制造商、甚至供应商处，以降低整条供应链的库存风险、成本，例如：航天飞机、定制的时装等。

通常意义上，有如下供应链运作模型，里面融入了我个人的总结，可能与一些教科书不一样，大家理解其精髓即可：

*MTF（make to forecast）：按计划生产、补货，以需求预测为依据，设置一定的安全库存，将库存尽量放在离客户响应时间短的地方，这类策略适合产品稳定、需求量大并且稳定的产品；

*MTS（make to stock）：用库存拉动生产、补货，在库存点设置某产品需保有的最低、最高库存，实际可用库存低于最低库存，即启动生产、补货，达到最高为止。这类策略适合那些产品稳定、但需求量小的产品；（注：大多将该策略与MTF视作一致，我为了凸显2者的不同，分开予以说明。）

*MTO（make to order）：按客户订单生产、补货，原则上这类产品仓库不备库存，客户订单确定了才开始备货，这个类型适合产品或需求波动大，以及与客户没有形成稳定的供应关系等情况，为了降低库存风险和成本，适当牺牲了响应时间；

*BTO（buy to order）：客户确定订单后才开始备料，这个类型一般是因为某个特殊原材料是该客户专属，并且与客户没有达成备货协议。该类型从订单下达到订单交付周期长，供应链整体竞争力弱，在实际工作中比较少见；

*ETO（engineer to order）：按照客户的特定要求来设计，大多情况这类产品只生产一次、生产批量较小，设计工作和最终产品往往非常复杂。

采取何种供应链运作模型须根据产品、需求、竞争话语权等因素制定到每个成品，轻言哪种模式更优都是不负责任的说法！

是不是每种产品有了明确的运作模型，我们就没有办法优化了呢？

显然不是，我们供应链人需要有“鸡蛋中有骨头、石头中能榨油”的精神，与细节死磕，别忘了我们还有一个法宝：“延迟策略”。

*首先，我们将造成供应链复杂度高的产品找出来，如无意外，大多是ETO、BTO、MTO的类型产品；

*其次，我们施展沟通这一更加偏向于艺术的一面，与设计、销售、财务等部门反复沟通，能转卖通用产品就转卖通用产品。如必须保留个性化产品，那么在产品的材料、生产工艺、包装等方面，尽可能模块化、将差异的部分延迟，最好在配送环节换个包装、标签就可以满足客户的个性化要求。