耐克 D2C战略遭遇集体诉讼：证据直指供应链运营

2017年，Nike CEO Mark Parker站在投资者面前，宣布了一个大胆的"Consumer Direct Offense"计划，后升级为了“Consumer Direct Acceleration, CDA”。这家全球运动品牌巨头要彻底改变游戏规则：从依赖批发商的传统模式，转向直接面对消费者。

这不是简单的渠道调整。这是一场关于未来战略的豪赌。Nike随即宣布不再向亚马逊这样的电商平台进行供货。

2024年6月Nike公布了灾难性的2024财年第四季度业绩。核心的NIKE Direct和NIKE Digital渠道收入分别同比锐减8%和10%。公司同时给出了悲观的2025财年指引，耐克股价在次日崩盘近20%。

一部分购买了耐克股票的投资者，将Nike公司及其部分高管（包括CEO和CFO）告上了法庭。他们起诉的理由是：Nike在公开场合（如财报会议、新闻稿）反复、虚假地宣传其“直面消费者（D2C）”战略取得了巨大成功，误导了投资者，但实际上公司内部的供应链和运营却一团糟，无法支撑该战略。

原告方还向法庭提交了长达292页的修正版诉状，其中包含了大量来自Nike前员工（机密证人）的证词，详细揭露了D2C战略在供应链、技术和产品创新等方面的系统性失败。这给我们提供了一手的内部信息，让我们了解Nike在企业业务转型后，如何造成了供应链管理的乱象。

充分准备：用数字化武装供应链

Nike作为Gartner供应链TOP25的常客，管理层也深知要支撑DTC战略，必须打造一个全新的数字化供应链。

2019年收购Celect就是关键一步。这家MIT孵化的公司的产品是超本地化需求预测。他们的机器学习算法能分析消费者行为、地理位置、季节趋势等各种数据，为每个商品在每个区域提供精准预测。

Nike的期望很简单：从"推式"供应链转向"拉式"供应链。不再是凭经验猜测，而是让数据说话。

库存可见性也必须革命性提升。在批发模式下，只要保证及时交货就够了。但在DTC模式下，Nike必须能够告诉消费者：这件商品在你附近有没有库存，什么时候能送到。

于是Nike大手笔投资RFID技术。几乎所有产品都植入了RAIN RFID标签，涉及数亿件商品。目标很明确：将库存准确率从行业平均的65%-75%提升到接近99%。前CEO马克·帕克说得很直白：RFID提供了"有史以来最全面的库存视图"。这种近乎完美的可见性为"2X Speed"战略奠定了基础。

在物流中心，Nike部署了超过1000个被称为“Cobots”（协作机器人）的自动化设备。这些机器人协助员工进行商品的分拣、包装和搬运，极大地提升了订单处理的速度和能力。这项投资使其在北美、欧洲、中东和非洲等关键市场的数字订单处理能力翻了三倍。

有了先进的数字引擎，还需要现代化的实体网络支撑。

Nike彻底抛弃了传统模式。过去严重依赖田纳西州孟菲斯的单一中心化分销中心，现在转向多节点的区域性网络。

美国西部（洛杉矶）、东部（宾夕法尼亚）、南部（德克萨斯）都建立了新的区域服务中心。欧洲除了比利时的主要物流园区，还在马德里增设了新的区域中心。逻辑很简单：把库存放到离消费者更近的地方，实现更快、更精准的交付。

看起来Nike的供应链为业务转型做好了充分的准备。

诉状揭露：供应链运营背后的真相

"Nike Live"概念店，是DTC战略的实体展示。门店不大，主打社区化服务。洛杉矶Melrose店就是代表作。这些门店专为忠诚会员设计，像社区中心一样亲切。门店最大的亮点是选品方式。所有商品都根据当地线上销售数据决定。消费者网上买什么，门店就卖什么，真正实现了数据驱动零售。

而诉状的证人证词揭示，“Nike Live”的扩张计划从最初的200家被大幅削减至75家，其根本原因在于供应链的执行不力。新店开业时经常没货。女性产品线更是重灾区，货架经常空着。女性消费者本来是主要收入来源，结果让她们空手而归。

为什么做了充足准备的Nike供应链会发生这样的低级错误？

核心证人CW-1的证词说出了真相，Nike并未投资建立一个独立的、为DTC业务量身定制的分销端到端的系统和流程，甚至从未为此设立专门的计划和库存分配团队。

Nike试图用其为批发业务设计的、长达18个月的提前订货周期和僵化的分配体系，来支持需要快速反应和灵活补货的 DTC 门店。这种根本性的错配导致了严重的运营问题。

CW-1直言不讳地将这个系统形容为“不可能成功”，并且“从一开始就注定失败”，因为如果连最基本的商品到店都无法保证，销售就无从谈起      。   

并且这带来了一系列的管理问题：门店试图控制库存但无法做到，一些门店不得不租用独立的存储空间来存放过剩库存，而需要的商品总是迟迟不到。糟糕的分销系统导致商品在 仓库、门店和存储单元之间频繁移动。由于需要频繁移动商品，在运输过程中出现大量 商品 因盗窃和一般损失而丢失。

供应链问题在公司内部早就暴露了。很多人向高层反映过。管理层怎么回应？他们说建独立的DTC分销系统"成本太高"。所以拒绝投资，拒绝根本性解决。

战略再平衡：转型经验和教训

2023年，Nike开始了一次重大调整。公司重新拥抱曾经疏远的批发合作伙伴。主动恢复与DSW、梅西百货等零售商的合作关系，也重新回归了亚马逊平台。这些都是Nike在DTC攻势期间切断或大幅缩减合作的伙伴。

Nike从激进DTC转型到"平衡市场"的调整，体现了对数字化系统价值的重新认识。数字化能力不仅要服务自营业务，更要通过系统整合为整个生态创造协同价值。Nike现在拥有1.5亿会员的数据资产，这是转型前不具备的。这些数据不仅服务自营渠道，也能为批发合作伙伴提供市场洞察。

Nike在供应链的“硬件”和“软件”层面（即技术投资）做得并不差，但在更根本的运营流程、组织架构和执行能力上却出现了严重的脱节。这场转型深刻地揭示了一个道理：先进的技术工具无法自动修复一个存在根本性缺陷的运营模式。

最优秀的供应链不是技术最先进的，也不是某个环节最高效的，而是端到端流程最高效、跨部门协同最有效、快速迭代能力最强的。

这种系统性能力的培养和运用，或许就是未来企业在供应链管理制胜的关键所在。